“Il più grande segreto dell’arte del vendere è scoprire quel che il cliente vuole ed aiutarlo ad ottenerlo.”
Frank Bettger
Chi è il Venditore di Valore?
Un venditore di valore ha come unico scopo quello di comprendere quali siano i sogni della persona che ha di fronte e mostrargli che lui può realizzarli. Per vendere bisogna far capire al cliente che hai il suo stesso scopo. La tua meta è la sua.
Quindi, essere un venditore di valore significa essere una persona caratterizzata da un alto livello etico, oltre che da professionalità. Solo così si potrà creare la fiducia che renderà le vendite successive più semplici e rapide. Oltre all’etica è importante stupire il nostro interlocutore. Uno dei modi per farlo è lo scambio in abbondanza.
Attraverso lo scambio in abbondanza si offre gratuitamente qualcosa in più rispetto al prodotto o servizio. Può riguardare anche solo delle piccole attenzioni o accorgimenti alle quali in genere i clienti non sono abituati: una cartolina di compleanno o una piccola prestazione che al venditore non costa quasi nulla, ma che per un cliente è fondamentale. Crea entusiasmo in chi lo riceve, valore aggiunto e ricchezza in chi lo genera. Questo permette di fidelizzare i clienti e il lavoro fatto risulta ripagato.
Molto spesso, però, si sta seduti nel proprio ufficio o nel proprio negozio senza voler andare a cercare nuovi clienti. I contratti, purtroppo, non piovono dal cielo. Senza il marketing, le telefonate e gli appuntamenti non si ottengono nuovi clienti
L’importanza dell’Ascolto
C’è un dato statistico che dice che l’80% delle vendite fallisce nella primissima fase dell’incontro con il potenziale cliente, detta “Approccio”.
Nella maggior parte delle volte la vendita non si conclude perché si parte con il piede sbagliato. Ci si approccia al potenziale cliente nel modo sbagliato, senza entrare in sintonia e senza stabilire una buona comunicazione. Questa difficoltà nasce a causa di alcuni aspetti che caratterizzano il rapporto che molti venditori instaurano inizialmente con il cliente, che si può sintetizzare con una semplice frase: mancanza di ascolto che può essere di due tipi:
Mancanza di ascolto del venditore: Non c’è reale interesse verso il cliente e si è troppo focalizzati sul proprio prodotto da vendere.
Mancanza di ascolto del cliente: il cliente è costantemente bombardato da offerte e da richieste di incontri. Ha numerose alternative.
Il sovraffollamento di pubblicità e offerte mette il cliente nella condizione di poter rifiutare con facilità la proposta, ma anche di non ascoltare nemmeno le proposte.
Le qualità del Venditore
A volte può esserci una certa diffidenza verso la figura del venditore, perché è visto come qualcuno che vuole farti spendere soldi per prodotti o servizi che in realtà non servono. Il venditore a sua volta dà per scontato che il cliente conosca i termini tecnici del prodotto che vende, il che rende ancora più complicata la comprensione e quindi l’ascolto.
Ma, se il venditore non riesce a farsi comprare dal cliente, non potrà vendere nemmeno i suoi prodotti.
Cosa può fare, in modo concreto, per farsi comprare come persona?
- Sorridere ed essere positivo: la positività e l’allegria contageranno la persona e la faranno sentire a proprio agio.
- Porre attenzione e curiosità: bisogna capire bene cosa sta cercando il cliente. Per farlo, è necessario essere informato su chi incontri e osservare l’ambiente circostante.
- Avere interesse nel cliente e nella sua realtà: Com’è la sua vita? Qual è l’ambiente in cui lavora? Quali sono i suoi obiettivi personali? Per riuscire nella vendita è importante fare molte domande e avere interesse in chi sta di fronte come persona, prima ancora che come cliente.
- Essere professionale: avere cura di ciò che si fa e conoscere bene ciò si propone
- Essere comunicativo: trovare la capacità di argomentare e accendere l’entusiasmo e la curiosità del cliente.
Dunque, per concludere, un buon venditore di valore deve avere la sensibilità e la comprensione che gli permettano di capire le vere necessità del suo cliente, mantenere la parola data, avere un forte senso etico, un’alta competenza e una grande professionalità.